Memang tidak dinafikan, terdapat
1001 macam alasan prospek untuk tidak membeli polisi insurans atau
takaful. Akan tetapi, sekiranya kita boleh rumuskan semua alasan-alasan
yang diberikan oleh prospek, ia takkan lari daripada 4 jenis alasan.
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact
finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit
atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau
dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income
(secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah
bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih
belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client,
kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia
belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya,
rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure.
Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan
sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le
nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh,
boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau
prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide
medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance,
saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk
review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia
nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan
policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company
swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas,
GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak
kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai
umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost
lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak
amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita
panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan
alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu
lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang
sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham
mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau
baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit
kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak
makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau
tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free
look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan
100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah
start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting
period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect
perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect
sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun
dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client
pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan
kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal
insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer
pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada
client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua
sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim
(kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan
sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau
masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk
angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita
citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance
nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim,
atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya
jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak
dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat
atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh
expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing
ratio anda menjadi lebih tinggi.
Pages
Disclaimer : "Saya adalah seorang agent di bawah agensi yang mewakili Syarikat Prudential BSN Takaful Berhad. Maklumat di dalam blog ini hanya sebagai penerangan ringkas dan berdasarkan pendapat peribadi saya. Ia juga bukan sebahagian daripada polisi. Saya dan Syarikat PruBSN Takaful Berhad tidak akan bertanggungjawab sekiranya terdapat salah faham dalam apa yang saya sampaikan. Anda dinasihatkan untuk berjumpa terus dengan wakil kami untuk mendapatkan penerangan yang lebih terperinci"
No comments:
Post a Comment