Prospecting
Adalah satu proses
untuk mendapatkan contact number baru. Ada beberapa kaedah atau cara
yang boleh digunakan pakai untuk mendapatkan contact number baru atau
prospect. Antaranya
1. Referral
Referral merupakan satu teknik di
mana kita mendapatkan nama dan contact number prospect daripada orang
lain sama ada client, saudara-mara, adik-beradik atau kawan-kawan kita.
Kebarangkalian untuk mereka mengambil policy daripada kita adalah sangat
tinggi disebabkan kepercayaan prospect kepada kita setelah
diperkenalkan oleh orang yang mereka kenali.
Terdapat beberapa cara yang kita boleh gunakan untuk mendapatkan referral. Antaranya adalah :
- Semasa menghantar policy.
Biasanya, setelah selesai
menerangkan kandungan di dalam policy, kita akan bertanya, sama ada
client berpuas hati dengan plan yang diberikan. Client akan mengatakan
'Ya', dan di saat dia mengatakan 'Ya', kita boleh terus menanyakan
beberapa soalan untuk mendapatkan senarai nama prospect daripada client
tadi. Antara skrip yang biasa saya gunakan " Ok, Encik, kalau Encik rasa
plan ini dapat membantu Encik dari segi perlindungan kewangan
terutamanya Medical Card, yang boleh bantu selesaikan bil rawatan kita
apabila masuk hospital, Encik tentu ada kawan-kawan yang perlukan plan
yang macam nie. Boleh tak berikan saya 3 atau 4 nama dan contact number
kawan encik untuk saya hubungi dan kongsi apa yang Encik ambil "....
- Semasa menghantar claim kepada client.
Cara ini selalu saya guna, dan ada
kalanya, client yang secara sukarela memberikan contact number prospect
setelah mendapat claim. Kerana beliau amat yakin dengan plan yang
diambil sebab pernah claim. Skrip yang biasa saya gunakan adalah sama
seperti di atas.
Selain itu, ada juga prospect yang
pernah kita present tidak mengambil policy dengan kita disebabkan oleh
perkara2 tertentu (biasanya sebab kurang berkemampuan). Tapi, jangan
halang diri anda untuk mendapatkan referral daripada dia. Apa yang saya
buat biasanya, saya akan bertanyakan soalan, "Mungkin Encik belum
mampu buat masa ini, akan tetapi, Plan ini bagus tak untuk
encik?...(Biasanya saya akan dapat responds yang positive iaitu "Ya"),
kalau bagus untuk Encik, rasanya bagus tak untuk adik-beradik,
saudara-mara atau kawan2 encik?...boleh tak bagi 2 atau 3 nama bersama
contact number mereka untuk saya kongsi dengan mereka mengenai apa yang
saya kongsi dengan Encik pada hari ini".
- Center Of Influence (COI)
Sebagai agent, cara ini merupakan
cara yang paling best dan mudah. Ia lebih kurang seperti kaedah
referral, akan tetapi, percentage untuk kita closed deal lebih tinggi.
Ini kerana, COI kita biasanya telah membuat sedikit penerangan dan ada
yang lebih hebat, COI kita dah present semua sekali, dan kita hanya
jumpa prospect untuk membuat penerangan terakhir dan menandatangani
dokumen untuk permohonan insurans atau takaful. Akan tetapi, proses
untuk menjadikan seseorang menjadi COI bukan satu kerja mudah dan tidak
berlaku dalam semalaman. Ia memerlukan proses yang lama dan ada kalanya
memerlukan pelaburan dari segi wang ringgit dan masa serta tenaga.
Biasanya,
COI ini boleh dibentuk apabila kita telah lama dalam bidang insurans
dan kita mempunyai ramai client dan pernah membuat claim untuk client.
Pada saya, sekiranya anda ada 10 atau 20 orang COI sepanjang anda
menjadi agent insurans, kerja-kerja untuk mendapatkan prospect baru dan
client baru menjadi lebih mudah.
Kalau boleh, saya ingin
kongsikan pengalaman saya untuk develop hubungan dengan client kita
sehingga boleh dijadikan COI, akan tetapi ianya terlalu banyak proses.
Anda boleh menghubungi saya atau mungkin boleh datang ke office kami di
Jaya 33, untuk berkongsi idea mengeani COI ini.
2. Direct Approach
- Kaedah ini memerlukan kita menegur
prospect secara terus di mana-mana kita berada sebagai contoh di tempat
awam seperti Stesen LRT, Shopping Complex dan sebagainya. Atau dengan
cara lain seperti pergi dari satu pejabat ke pejabat. Walau pun
kelihatan mudah, tapi kaedah ini memerlukan keberanian dan perlu buang
sifat malu untuk menegur.
Saya lebih suka kaedah direct
approach dari pejabat ke pejabat. Ini kerana, kita boleh terus meminta
kebenaran untuk berjumpa majikan, dan sekiranya kita berpeluang, kita
mungkin memperolehi client satu pejabat. Akhirnya pejabat tersebut boleh
kita jadikan tempat untuk mengembang client kita (nesting).
3. Promotion Booth
Kaedah ini memerlukan kerja dalam
pasukan. Ini kerana, biasanya booth atau kaunter dibuat di tempat2 yang
mempunyai ramai orang lalu lalang. Biasanya Pusat Membeli-belah,
Hypermarket, Pasar tani, Hospital, Ekspo2 dan sebagainya. Kebanyakkan
tempat2 ini memerlukan kita membayar sewa tapak untuk kita membuat
kaunter promosi. Untuk pengetahuan anda semua, saya mengembangkan
business saya dalam industri insurans atau takaful banyak melalui booth.
Activity booth ini membolehkan kita berjumpa pelbagai jenis prospect.
Jadi terpulang kepada kita untuk memproses mereka untuk menjadi client.
Perkara penting dalam mendapatkan client melalui kaedah kaunter ini
adalah fact finding. Proses fact finding perlu dilakukan dengan baik
bagi mengelakkan client tidak menyambung bayaran premium pada masa akan
datang menyebabkan kita menghadapi masalah dari segi persistency. Ini
penting kerana, dalam kita mengejar productivity, kita kena jaga
persistency bagi membolehkan kita mendapat business yang profitability.
Akhir sekali, data-data yang anda perlukan semasa membuat prospecting boleh diringkaskan seperti ini APIANO
- A : Age
- P : Phone
- I : Income
- A : Address
- N : Name
- O : Occupation
So, dengan adanya data2 nie, senang sikit untuk buat fact finding dan presentation pada masa akan datang.
No comments:
Post a Comment